外贸技巧系列 | 如何跟客户快速建立信任？提升客户回复率的正确“姿势”，值得品鉴！
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如何跟客户快速建立信任？
业务员接到的每一个订单都是客户对我们的一次信任，所以合作的前提是信任，如何让客户信任或者快速信任我们，这尤为关键。
接下来我们来说一说，how to let the customers trust us with a fast speed?
1. 及时回复：
无论是客户发询盘过来或者是在线咨询，尽可能的第一时间去回复客户，因为这样会给客户的印象很好，至少你是重视客户的，至少你对你的工作是认真负责的，如果以后合作出现什么问题需要你协助，你应该是随时都在的。这也就说明了一个问题：业务员可能随时随地都要回复客户，而这份能够随时随地回复客户自驱力来源于你的自觉，现在基本都是“狼多肉少”的时代，要想吃到肉，业务员必须更加地主动和自觉。这里顺便说一句，之前有小伙伴告诉我，如果自身英文口语可以，可以通过拍一段短视频发送给客户，给客户介绍一下自己和公司，让客户能够对你有一个好的第一印象；
2. 专业的回复：
业务员需要给予客户专业的回复，给到专业的建议或者意见，让客户的需求从模糊变得清晰，让客户的想法慢慢的落地，这无疑会让客户觉得你是这个行业或者产品的expert，他只要把自己的想法告诉你，方能得到你专业的回复，这样可以省去大量的时间和提高效率。专业的回复，不光是产品知识、回复技巧，还包含推荐客户所在国家的目前热卖款式、产品在客户国家或者销售市场需要注意的问题、产品在客户国家所需要的认证、客户所在国家的物流行情等等，这些东西都是需要时间去积累，这也就意味着：业务员不能轻易换工作，如果非要换工作，请不要跨行业；
3. 专业的商务英文写作:
这需要大家有一定的英语基础，对语法、固定搭配、时态和主动、被动都有要求，同样也需要一定的逻辑思维，不然可能因为英语表达的不行或者逻辑不行，很可能导致客户误解或者不理解你所想要表达的意思；
4. 自信、乐观、开朗的在线及时沟通app的头像：
很多小伙伴喜欢用公司的logo或者公司产品作为头像，其实作为买家，他更希望看到的是接下来跟他沟通、交流的人的形象，所以头像应该选择尽可能的展现自己自信、开朗和乐观的照片；
5. 尽可能用企业邮箱联系客户:
尽可能的用企业邮箱跟客户联系，相比免费邮箱而言，客户会更加重视来自企业邮箱的邮件；
6. 专业的英文官网：
很多时候，企业邮箱的后缀就是我们的英文官网，客户如果有注意到你的邮件，通常都会通过你的邮箱后缀去查阅你们的英文官网，当然，如果你们的英文官网跟邮箱后缀不一样，请一定要提醒客户你们的英文网站的网址是什么。专业的英文网站，可以让客户清晰的知道你们公司是做什么的，实力如何，相比让客户进入你们B2B平台店铺，我更建议大家留下自己的英文网站，因为如果客户进入B2B平台的店铺，客户可能会去查阅更多供应商的信息，这无疑给自身找竞争对手；
7. 专业的B2B平台店铺及产品详情描述：
很多小伙伴有B2B平台，客户通过搜索，然后点产品，进去之后看到的是产品的详情描述，尽可能的在详情描述中阐明：产品的功能及特色，产品常规会出现哪些问题，你们是如何避免的，产品质量是如何保证的，公司实力和形象，证书等等。接下来，客户就会去你的店铺看，这个时候专业的店铺可以让客户有信任感，然后发询盘或者发起在线咨询；
8. 专业的公司资料展示：
对于一些小伙伴自己整理的资料，建议添加公司相关信息进去，比如在页眉或者页脚里面加入：公司名称，logo，网站，联系人信息等，这样会给客户一个感觉：你们公司很正规；
9. 给客户解释某个问题或者表述某个观点时：
面对面视频>电话（APP语音）>图片+文字>图片>文字；
10. 多站在客户角度去思考问题：
换位思考，能更好的了解客户的疑惑及担忧，然后给予针对性的解决方案，忧客户所忧，想客户所想，让客户感受到你是想帮他解决问题和找到合适的产品，而不是简单的接到订单（即使产品对客户不合适或者满足不了客户的需求）。
提升客户回复率的正确“姿势”
做外贸，其实最难的不是客户的讨价还价和他们的繁琐要求，最难的其实是客户不回复你。今天，我们就“如何提升客户回复率”这一话题，展开讨论：
本文先暂且抛开我们是如何跟客户取得联系的，就客户发询盘或者邮件之后，我们接下来要给客户回复，用什么样的“姿势”才能提升客户的回复率。
以下是个人观点，欢迎各位小伙伴补充：
首先，我们先思考下，客户为什么不回复？
正常来说客户进行询价或者发送邮件给供应商之后，没有回复这其实是一件很正常的事，但我们自己还要分析下原因：
1. 我们初次在客户面前展示的形象如何：公司和外贸业务给客户的印象是否得体，是否专业？
2. 产品的报价与市场行情相差甚远吗？
3. 在和客户往来的邮件中使用的语言、语法、缩写、专业词汇运用的怎样，客户能理解吗？
4. 站在客户的角度，收到你这样的回复，你会想回过去吗？
5. 其他原因：
a. 客户只是了解市场行情；
b. 客户有供应商，询价只是市场上对比其他供应商的价格；
c. 项目还未开始，搜集市场信息；
d. 客户没有收到你的回复；
e. 太多供应商回复客户了，你回复的不行，没能赢得客户给你回复；
f. 客户生病或者外出度假了，没看邮件；
g. 客户短期内不需要等等。
针对以上分析，我总结出了以下的一些点，如果大家做好来，可以提升客户的回复率：
1. 回复客户的邮件标题：
我常规写法：To 客户名称-产品名称（如果客户在回复过程中写了产品名称，那我们就把客户写的名称写在这里，这样客户会有亲切和熟悉感）-Alibaba inquiry（如果客户是通过阿里发询盘过来的），例如：To David-true wireless earbuds-Alibaba inquiry。
2. 回复客户的邮件内容：
a. 首先：针对客户提到的问题，给予正面和专业的回答，当客户提供的信息不足时，我们应该给客户提问，询问客户相关的需求细节，这样再答复；
b. 其次：针对客户国家、市场、他们关注的事情，给予正确的提问，比如说客户告知他们是做欧洲市场，那我们可以告知客户，我们目前欧洲市场的主打产品是哪几款，产品有XXX证书，当地市场对产品是否还有别的需求？这个产品常规数量的大概的生产周期是多少天，客户大概什么时候需要收到货，他的一个大概数量是多少？（这些问题都是客户回复你邮件的必要性）；
c. 最后：告知客户，为了更方便和快捷的跟客户沟通产品事宜，能否告知我们他们的whatsapp、wechat或者phone number, 然后留下我们的这些联系方式，方便客户添加我们（我们要明白，很多时候，我们不问客户，客户就一定不会告知，如果我们问了，客户还有可能告知）。
3. 搜集更多客户的信息及添加相关App联系方式进行沟通：
a. 如果客户告知了公司名称或者英文网站，我们先去网站上了解一下客户公司的主营产品等信息，提取出重要和有必要的信息，为后期跟进客户做准备；
b. 客户如果留有电话之类的，先保存到手机上，看这个号码是否注册了whatsapp或者wechat等app，如果注册了，在这些app上跟客户进一步沟通。
4. 如果客户留有电话，在必要的时候，进行电话沟通：
当客户收到你电话的时候，大部分客户还是很惊讶和激动的，至少他觉得他是被重视的，作为打电话的我们，在客户那里也会更加印象深刻，而且我们可以通过电话比较快速、直接的了解客户的需求及客户在邮件或者App沟通中避而不答的问题的答案，这样有助于我们了解客户的需求及他的担忧。
5. 准备好一个Mail group，对客户进行长期的跟进或者说传递我们的价值：
据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据显示：80% 的成单是在第 4 至 11 次跟进后完成的。然而在日常工作中，我们却发现：80% 的销售人员在跟进一次后，不再进行第 2 次、第 3 次跟进。只有少于 2% 的销售人员会坚持到第 4 次跟进。
Mail group的内容包括但不限于：公司简介，与同行的区别，客户对我们产品或者服务的评价，公司特有优势（比如公司有自己的研发部），与知名大公司合作记录，售后服务，质检标准与流程，产品中常见问题汇总及相应的解决方案，工厂和产品认证，市场预测，原材料价格预测，客户来访，公司参加展会或者某个知名会议获奖等等。
6. 对于有多次往来邮件或者沟通的客户，回顾跟客户的沟通内容，找出客户侧重点和关注点，用更加形象的方式，再对客户进行解释、阐述或者回复：
我们要时常对一些重点客户，对跟他们往来的邮件及沟通记录进行回顾和整理，通过跟客户的沟通过程，我们可以看出客户的侧重点和关注点，对于之前没能很好回复或者解释或者阐述的内容，用更加形象的东西进行回复，包括但不限于图片、文字、视频、图文结合，从而最大限度的展示我们的专业及打消客户的疑虑。
7. 对于重点客户，在沟通前期，尽可能的问到客户一些重要的联系信息：
为什么要在前期呢？因为在前期的时候，客户觉得你还是有价值的，这个时候，你的要求客户也会尽力来满足你，到了后期，客户想要的东西已经得到了，你的价值可能变得很小很小，甚至没有价值，你这个时候问客户要这些重要信息，客户觉得还有必要给你吗？
重要的联系信息包括但不限于：whatsapp，wechat , phone number, 职位，他们公司采购流程，订单预计什么时候要下下来，产品是自己用还是给他们客户找的，客户公司的在供应链的角色，主要市场，主要客户群等等。
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